Construire son argumentaire et entretien de vente. Structurer sa prospection commerciale

Contexte de la formation

Pour vendre il faut convaincre ! Prospecter efficacement demande de la méthode dans un contexte qui a beaucoup évolué notamment avec l’essor du digital. Une fois les rendez-vous obtenus, savoir poser son argumentaire commercial et conduire un entretien de vente est indispensable.

Comment construire sa stratégie de prospection et préparer des entretiens percutants et efficaces ?

Objectifs de la formation

Savoir prospecter avec méthode et en cohérence avec sa stratégie commerciale. Savoir rédiger un argumentaire de vente efficace et conduire son entretien commercial dans l’écoute.

Objectifs pédagogiques :

• Définir sa politique de prospection commerciale et ses objectifs.
• Structurer sa démarche pour optimiser son temps commercial.
• Qualifier sa base de données prospects et clients.
• Construire son pitch et un argumentaire de vente efficaces.
• Savoir répondre aux objections.
• Conduire un entretien de vente dans toutes ses étapes.

Méthodes pédagogiques et suivi

• Pédagogie interactive.
• Ateliers et cas pratiques.

Modalités d’évaluation

• Possibilité de mise en situation filmée.
• QCM.

Attestation / Certification

• Attestation de fin de formation et d’évaluation des acquis.

Programme de la formation

Jour 1 :

Construire sa stratégie de prospection commerciale.

Qu’est-ce que la prospection ?

• Définition et méthodologie.
• Définir ses objectifs.
• Identifier ses cibles et ses interlocuteurs.
• Mesurer la performance de sa prospection commerciale.

Organiser sa prospection commerciale

• Structurer sa data et qualifier ses prospects / clients.
• Savoir prospecter utile et connaitre son coût d’acquisition client.
• Planifier sa prospection et le juste équilibre entre la prise de rendez-vous et le temps en visite.
• Optimiser ses déplacements, le reporting et le suivi commercial.

Cas pratique à travers les enjeux des stagiaires

Jour 2 :

Conduire un entretien de vente efficace avec un argumentaire percutant et personnalisé.

Construire son argumentaire commercial :

• Quels arguments retenir et comment structurer son discours ?
• Identifier les objections générales et spécifiques et savoir y répondre de façon factuelle.
• Construire le tempo de son entretien en privilégiant le temps nécessaire à l’écoute et à la reformulation.

Construire son entretien de vente :

• Structurer son entretien dans toutes ses étapes clefs.
• Penser à sa posture et à la communication non verbale.
• Prévoir un support adapté au déroulé de son entretien.
• Savoir conclure.

Mise en situation à travers les enjeux des stagiaires.